做亞馬遜迷茫的時(shí)候,看看這份運營(yíng)清單吧
亞馬遜的賣(mài)家日常忙碌嗎?
坦白來(lái)說(shuō),可以忙,也可以不忙。
作為老板,當你詢(xún)問(wèn)自己的亞馬遜運營(yíng)日常在做什么的時(shí)候,你的運營(yíng)可能是這么回答你的。
“我每天早上會(huì )看一看我們的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售金額,回復當天的郵件,處理糾紛,跟進(jìn)處理客戶(hù)的差評,處理一下FBA發(fā)貨,選一些新品,檢查一下CPC廣告,還會(huì )進(jìn)行一下Listing的優(yōu)化?!?br />
吧啦吧啦……看似說(shuō)了不少內容,似乎挺多事情,似乎沒(méi)有可以挑剔的地方。
甚至包括某些創(chuàng )業(yè)者,自己創(chuàng )業(yè)當老板,運營(yíng)著(zhù)自己的店鋪,不能說(shuō)他不用心不上心吧,可日常也只是做了上面提到的這些事。
但這樣的賣(mài)家,看似很用心,現實(shí)卻往往是另外一番景象:要么平穩沒(méi)突破,要么龜縮在很差的銷(xiāo)量永遠沒(méi)有增長(cháng)的勢頭。
問(wèn)題究竟出在哪里了呢?
能說(shuō)他們做得不對嗎?上面的內容似乎都應該是日常運營(yíng)中做的事情呀!
上面的內容確實(shí)是一個(gè)亞馬遜運營(yíng)應該做的事情,可是,如果我們把這些內容拆分來(lái)看,你就會(huì )發(fā)現其實(shí)幾乎都不那么“日?!?,不那么“重要”,不那么“合情合理”。
* 查看銷(xiāo)量和銷(xiāo)售金額:這自然是需要每天關(guān)注的,但除了看一眼,甚至有些人連做一個(gè)銷(xiāo)量紀錄清單都沒(méi)有,銷(xiāo)量已經(jīng)客觀(guān)存在了,你看或者不看,它都在那里,不增不減,那么,就“看”這件事本身來(lái)說(shuō),并沒(méi)有意義。我們之所以要“看”,是要看出其背后的一些因素:什么因素造成的銷(xiāo)量增加?是否可以將這些因素繼續發(fā)揮?其增加是否可持續?如果銷(xiāo)量下降了,又是什么原因導致的?是偶然因素還是不可回避的?該制訂什么對策來(lái)應對?等等等等。如果沒(méi)有后面這些問(wèn)題,你每天的“看銷(xiāo)量”都僅僅是看而已。
* 處理郵件和糾紛:這雖然是日常所必須的,可是往往不會(huì )每天都有啊。即便一個(gè)日均500單的賬號,一天也未必會(huì )有5封郵件。郵件如此少,糾紛就更少,每天花費了5-10分鐘的處理,根本不能算是“日?!惫ぷ靼?。這部分工作,真的很少,而且只是被動(dòng)處理的一項,有郵件,才有處理,沒(méi)有郵件,就沒(méi)有處理,糾紛也是如此,所以,說(shuō)“日?!倍嗌儆悬c(diǎn)夸大了。當然,如果你在做速賣(mài)通,日均500訂單的店鋪,日均差不多會(huì )有300封甚至更多的郵件和糾紛,那么郵件和糾紛就是“日?!惫ぷ鞯闹仡^戲了。但亞馬遜真不是。
* 跟進(jìn)客戶(hù)差評:和郵件處理、糾紛處理類(lèi)似,賣(mài)家一般差評較少,如果每天都有一大堆差評需要跟進(jìn),這個(gè)賬號也基本上廢了。當然,對于差評的處理,我在這里需要提醒的是,不要簡(jiǎn)單的把差評的處理等同于給客戶(hù)發(fā)郵件道歉、祈求、哀求、威脅、辱罵、脅迫客戶(hù)幫你修改,嚴格意義上來(lái)說(shuō),平臺并不提倡賣(mài)家為了改評價(jià)的事聯(lián)系買(mǎi)家的,賣(mài)家的聯(lián)系是為了賬號和Listing的績(jì)效表現,但有些客戶(hù)很軸,不愿意修改評價(jià),也有一些賣(mài)家收到的差評是遭遇競爭對手的惡意黑手,所以,在聯(lián)系客戶(hù)改差評的同時(shí),賣(mài)家不妨以適當的方式增加一些評價(jià)。對,我是說(shuō)“增評”,我是說(shuō)“以適當的方式”,你懂的。
* 處理FBA發(fā)貨:對于一般的電商團隊來(lái)說(shuō),FBA發(fā)貨是相對固定的,量少時(shí),不會(huì )每天都忙乎發(fā)貨的事,量多時(shí),就有了固定的發(fā)貨的人員,所以,一個(gè)運營(yíng)應該從FBA發(fā)貨中解放出來(lái),如果你把一個(gè)運營(yíng)變成了一個(gè)包貨工,其運營(yíng)業(yè)績(jì)可想而知。
* 選品:對于很多亞馬遜店鋪,其實(shí)是不需要進(jìn)行選品的,實(shí)體工廠(chǎng)賣(mài)家,往往是只銷(xiāo)售自己現在生產(chǎn)的那幾款產(chǎn)品,不需要選品,也有很多賣(mài)家,店鋪里十幾二十個(gè)產(chǎn)品,千年不倒,也千年不更新,賣(mài)得喜樂(lè )無(wú)窮,何談選品之說(shuō)?所以,嚴格來(lái)說(shuō),選品并不是很多賣(mài)家日常的事。當然,對于某個(gè)老板要求員工“每天選品并發(fā)布不少于10條產(chǎn)品”,我只能說(shuō),盲目的雜亂的鋪貨,不是我想討論的話(huà)題。孩子多了難養活,養活容易,教育成才不容易,對于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō),也是如此。精品化打造才是王道。
* 檢查CPC廣告:這個(gè)接近于一個(gè)亞馬遜運營(yíng)應該做的日常的工作了。但是,我是說(shuō)但是,需要有細化的指標出來(lái),如果僅僅是看一眼花費了多少錢(qián),沒(méi)有點(diǎn)擊不開(kāi)心,有點(diǎn)擊沒(méi)轉化也不開(kāi)心,卻不思考數據背后的因素和邏輯,不考慮對廣告的優(yōu)化調整,那么,這樣的檢查也是無(wú)效的。
* Listing優(yōu)化:如果一個(gè)運營(yíng)把Listing優(yōu)化作為日常工作,就更是大錯特錯了。Listing的優(yōu)化講究節奏,只有在特定時(shí)刻才叫優(yōu)化,在很多時(shí)候對Listing的變動(dòng)可能只能叫“調整”。每次對Listing的調整都會(huì )影響到Listing權重的變化,而權重可能因為調整而向好發(fā)展,此時(shí)我們可以稱(chēng)之為“優(yōu)化”,而因為你的調整導致了Listing權重向壞的方向發(fā)展,那也只能稱(chēng)之為“調整”。具體來(lái)說(shuō),當一條Listing銷(xiāo)量穩步上升時(shí),當一條Listing銷(xiāo)量達到銷(xiāo)售預期且銷(xiāo)量穩定時(shí),除非Listing有嚴重的參數錯誤,否則都不要調整,只有在一條Listing長(cháng)期沒(méi)有銷(xiāo)量或者銷(xiāo)量趨勢性的大幅下降時(shí),才有必要進(jìn)行優(yōu)化,但每一次優(yōu)化之后,都需要有一個(gè)至少3-7天的觀(guān)察期,而不是每天手賤賤的去調整。如果每天調整,你會(huì )發(fā)現,這條Listing越來(lái)銷(xiāo)量越差了。不妨借助Amzhelper來(lái)采集競爭對手的listing,進(jìn)行對比,取長(cháng)補短,完善好自己的listing。
既然上述的內容并不能完全算作日常工作,一個(gè)亞馬遜運營(yíng)日常應該做什么呢?
客服工作:前邊提及的郵件回復、糾紛處理、差評聯(lián)系和跟進(jìn)等客服工作,都是必須的,但需要提醒的是,客服工作看似是被動(dòng)型工作,但在處理時(shí)一定要積極主動(dòng),服務(wù)好一個(gè)已經(jīng)滿(mǎn)意的客戶(hù)不難,難的是如何讓一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)變得滿(mǎn)意,這里面包含既包含和客戶(hù)溝通時(shí)的態(tài)度,也包含處理過(guò)程中的技巧,總之,在處理客服工作中,賣(mài)家一定要學(xué)會(huì )換位思考,調換位置,如果你的解答不能令自己滿(mǎn)意,那也一定不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的,那么,就推倒重來(lái)。不懂得換位思考,就做不好客服工作。
新品開(kāi)發(fā)工作:雖然亞馬遜賣(mài)家未必需要經(jīng)常開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,甚至你已經(jīng)擁有了可以支撐當前業(yè)績(jì)發(fā)展的穩定的產(chǎn)品,但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作還是運營(yíng)應該長(cháng)期堅持去做的,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作意味著(zhù)你要審視市場(chǎng)的現狀,并根據對現狀的分析,預測市場(chǎng)趨勢,這種分析和預測不意味著(zhù)必須選擇具體的產(chǎn)品,但堅持做新品開(kāi)發(fā),能夠培養對市場(chǎng)的敏感,同時(shí),也有可能發(fā)掘到潛在爆款產(chǎn)品。
PMC工作:PMC在生產(chǎn)型企業(yè)指生產(chǎn)計劃進(jìn)度的跟進(jìn)和管控,這里指FBA庫存銷(xiāo)量評估和FBA備貨發(fā)貨安排。作為一名亞馬遜運營(yíng),一定要根據銷(xiāo)量和庫存,安排好備貨發(fā)貨工作,相信很多賣(mài)家都曾遭遇過(guò)辛辛苦苦打造的Listing因為斷貨而導致的銷(xiāo)量大幅下降的尷尬局面,所以,根據銷(xiāo)量控制好庫存,根據發(fā)貨時(shí)效安排好發(fā)貨,非常重要。
數據分析工作:運營(yíng)要學(xué)會(huì )讀數據,流量數據,銷(xiāo)售數據,和廣告數據,都是必須分析的。不關(guān)注流量數據,運營(yíng)就失去了基礎,不關(guān)注銷(xiāo)售數據,就會(huì )對銷(xiāo)售的變化不敏感,而不關(guān)注廣告數據,要么導致廣告投入產(chǎn)出比過(guò)高,要么導致廣告沒(méi)有效果還茫然不知。
而最最關(guān)鍵的是,每天關(guān)注你的競爭對手們:作為一名亞馬遜運營(yíng),一定要為每一條Listing找出10-20家競爭對手,每天要對競爭對手們的Listing狀況進(jìn)行查看分析,并把分析出來(lái)的數據和自己的運營(yíng)狀況做對比,競爭對手們的銷(xiāo)量怎么樣,和自己對比,自己的銷(xiāo)量是否有所增長(cháng),如果沒(méi)有,原因是什么?競爭對手們是否有投放廣告,廣告投放的內在邏輯是什么,是否比自己的投放更合理?競爭對手們的Review增長(cháng)和星級是怎樣的,和自己的Review相比,自己的是優(yōu)呢還是劣呢?競爭對手們的價(jià)格和自己的價(jià)格相比,自己的價(jià)格是否更具有競爭優(yōu)勢?類(lèi)似這樣的問(wèn)題還有很多,如果賣(mài)家能夠在對比中發(fā)現問(wèn)題,思考并改進(jìn),就會(huì )發(fā)現,自己對運營(yíng)的理解不知不覺(jué)間就進(jìn)了幾階,運營(yíng)得心應手了。
當然,如果一名亞馬遜運營(yíng)認真的做到上述的這些工作,自然也就不存在所謂的悠閑,也就不會(huì )把一個(gè)店鋪搞得不死不活沒(méi)有長(cháng)進(jìn)了。
如果不信,不妨一試。
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