亞馬遜站內廣告怎么投放才能發(fā)揮最大的作用？
亞馬遜的站內廣告一直是亞馬遜賣(mài)家們競爭流量與銷(xiāo)量的頭號戰場(chǎng)，站內廣告所帶來(lái)的效果也是立竿見(jiàn)影的，只要賣(mài)家們的Listing表現不算太差，一旦投放了站內廣告，流量與訂單量必然以明顯的趨勢上漲，反之，一條投放了站內廣告的Listing如果突然停止了廣告，其訂單量也會(huì )一瀉千里。
站內廣告對于亞馬遜賣(mài)家們來(lái)說(shuō)是他們征戰亞馬遜必不可少的條件，其作用必然是巨大的，但是效果也要因人而異，準確來(lái)說(shuō)，是因賣(mài)家投放的策略而異。就算是月銷(xiāo)百萬(wàn)的大賣(mài)也不敢肯定的說(shuō)自己對站內廣告投放已經(jīng)了如指掌了，亞馬遜賣(mài)家們在投放站內廣告的時(shí)候多多少少都會(huì )遇到一些問(wèn)題，接下來(lái)分析一下賣(mài)家們在投放站內廣告時(shí)遇到的頻率比較高的幾個(gè)問(wèn)題，也幫助賣(mài)家們重新認識和理解亞馬遜的站內廣告。
低價(jià)產(chǎn)品的廣告投放
亞馬遜的發(fā)展越來(lái)越快，競爭也隨之越來(lái)越激烈，廣告的競價(jià)也在逐步上漲，亞馬遜賣(mài)家們壓力倍增，對于一些薄利的低價(jià)產(chǎn)品，從投入產(chǎn)出比的角度來(lái)看，投放站內廣告很可能會(huì )讓賣(mài)家入不敷出，但是優(yōu)勢為了獲得更多的訂單更快的提升Listing的排名，投放站內廣告又是必經(jīng)階段，如此看來(lái)，對于低價(jià)產(chǎn)品，賣(mài)家們到底該不該投放站內廣告呢？這就要看賣(mài)家們投放站內廣告的目的是什么了。
如果是為了獲得訂單，提升Lisiting排名，賣(mài)家們可以暫時(shí)放下對投入產(chǎn)出比的關(guān)注，稍微大量的投放站內廣告，這個(gè)時(shí)候賣(mài)家們主要關(guān)注的應該是廣告所帶來(lái)的訂單量以及訂單轉化率。
亞馬遜的自然流量是有限的，當它到達了一定的高度就會(huì )觸碰到天花板，很難再有大的提升，但是如過(guò)這個(gè)時(shí)候Listing的BSR的排名沒(méi)有達到賣(mài)家的心理預期，這個(gè)時(shí)候賣(mài)家們也可以對Listing進(jìn)行廣告投放，但這個(gè)時(shí)候切忌大量投放甚至過(guò)度投放站內廣告，因為這樣很容易造成廣告流量大于自然流量的情形，從而破壞自然流量原有的平衡，而且成本還特別高，這樣的情況下如果賣(mài)家暫停了廣告的投放，那么這一整個(gè)Listing的權重都會(huì )迅速且大幅下滑，完全破壞了原來(lái)的運營(yíng)節奏，可謂是賠了夫人又折兵。
理想的ACOS值
在投放廣告的過(guò)程中，賣(mài)家們總是希望自己的ACOS值越小越好，但是不考慮實(shí)際運營(yíng)狀況的盲目期待不過(guò)是水中花鏡中月，從實(shí)際運營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，當ACOS數值大于/等于/小于產(chǎn)品毛利率的時(shí)候，賣(mài)家們該如何來(lái)判定當前情況是否值得繼續投放廣告。
ACOS數值＞產(chǎn)品毛利率
當ACOS的數值大于產(chǎn)品毛利率時(shí)，賣(mài)家們先不要急著(zhù)否定廣告，如果高出的比例并不大，總金額也在可接受的范圍之內的話(huà)，賣(mài)家們是不需要擔憂(yōu)的，但是如果ACOS值高出太多，而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的廣告優(yōu)化降低了ACOS數值，這個(gè)時(shí)候，賣(mài)家們就需要先停止投放廣告，再全方面地分析并找出真實(shí)原因，只有這樣才能夠制定針對性的策略。
ACOS數值＝產(chǎn)品毛利率
兩個(gè)數值相等，看上去好像廣告并沒(méi)有為運營(yíng)帶來(lái)任何超額利潤，但是賣(mài)家們可以對比一下這種情況下自己的廣告訂單、自然訂單、總訂單數，就會(huì )發(fā)現，在廣告投放之前和投放之后的對比中，總訂單數量減去廣告訂單數量所得出的結果極可能大于廣告投放之前的自然訂單數量，這意味著(zhù)廣告所帶來(lái)的加持作用提升了自然流量與自然訂單數，所以，如果賣(mài)家的ACOS數值等于產(chǎn)品毛利率，這個(gè)廣告同樣是值得投放的。
ACOS數值＜產(chǎn)品毛利率
這個(gè)就不用說(shuō)了，如果不考慮退貨率，廣告的投入產(chǎn)出比非常劃算，廣告也必然是盈利的。
適合投放站內廣告的產(chǎn)品
站內廣告的投放對賣(mài)家們的運營(yíng)會(huì )很有幫助，但并不是每一個(gè)產(chǎn)品都值得去投放廣告，所以賣(mài)家們在投放廣告之前先要選擇有價(jià)值的產(chǎn)品，再針對性的對這些產(chǎn)品進(jìn)行廣告投放，在產(chǎn)品的選擇上，賣(mài)家要注意一下幾點(diǎn)：
1、單價(jià)太低的產(chǎn)品需謹慎投放；
2、不要對所有產(chǎn)品均勻的投放廣告，要把廣告預算集中放在重點(diǎn)打造的產(chǎn)品上；
3、對于同系列有多款產(chǎn)品的情況，賣(mài)家們需要精選出最符合大眾審美的SKU進(jìn)行投放，如果是有多子體的變體Listing，也要從中選出最符合大眾審美的子體進(jìn)行投放；
4、對于長(cháng)期投入產(chǎn)出比不劃算的Listing，如果經(jīng)過(guò)各個(gè)方面的優(yōu)化之后還是無(wú)法達到自己的預期，那么賣(mài)家們就要停止廣告的投放，在判定不了造成損失的原因的時(shí)候，及時(shí)止損也是一個(gè)好辦法。
投放了廣告卻不出單的原因：
賣(mài)家們投放廣告目的就是為了產(chǎn)生除自然流量之外的訂單，但是有個(gè)時(shí)候Listing明明投放了站內廣告，卻還是不出單，賣(mài)家們可以從以下幾個(gè)方面思考原因：
1、廣告數據太小，并且投放時(shí)間太短。如果廣告才剛開(kāi)啟，那么就算廣告的點(diǎn)擊次數少，沒(méi)有產(chǎn)生訂單，也在情理之中，賣(mài)家們無(wú)須太焦躁，夠大的數據量是產(chǎn)生訂單的基本條件，因此賣(mài)家們可以先耐心觀(guān)察，也可以以提高廣告競價(jià)等方式來(lái)增加廣告點(diǎn)擊次數再進(jìn)行觀(guān)察；
2、Listing的優(yōu)化不夠到位，可能會(huì )導致無(wú)法被系統識別，或者系統的判定不精準，從而匹配不到合適的展示位置，這樣造成的廣告效果必定很差，因此，賣(mài)家們在遇到這種情況時(shí)要好好優(yōu)化自己Listing的類(lèi)目選擇、標題中的關(guān)鍵詞、主圖等內容；
3、Listing售價(jià)高、Review數量少、星級差，這種時(shí)候，賣(mài)家們要學(xué)會(huì )橫向對比思維，也就是把自己的Listing與競爭同行作對比，如果Listing的表現同樣出色，那么只有產(chǎn)品價(jià)格更吸引人，產(chǎn)品Review足夠好，才能夠使廣告的轉化率變得高一些。
廣告運行中防范惡意點(diǎn)擊
對于大批量的惡意點(diǎn)擊，亞馬遜有自己的糾錯機制，賣(mài)家們不需要太擔心，平臺會(huì )把這些點(diǎn)擊所產(chǎn)生的費用返還給賣(mài)家，但是也有一些并不會(huì )被系統檢測到，例如來(lái)自競爭同行做市場(chǎng)調研時(shí)候的點(diǎn)擊，非惡意但也確確實(shí)實(shí)不能帶來(lái)任何轉化量，這個(gè)時(shí)候，賣(mài)家們就可以通過(guò)分時(shí)段調整廣告競價(jià)這一方式來(lái)預防這種情況，也就是在非銷(xiāo)售高峰的時(shí)間段，將廣告的競價(jià)降低，這樣一來(lái)廣告位置就會(huì )隨之后移，可以有效的減少競爭對手們的點(diǎn)擊，在消費高峰時(shí)段再把廣告競價(jià)調回來(lái)，保證Listing在消費者面前的曝光度，獲得更多的訂單。
總而言之，賣(mài)家們千萬(wàn)不要認為廣告投放了就可以高枕無(wú)憂(yōu)，在廣告投放的過(guò)程中，賣(mài)家們還需要不斷地對廣告進(jìn)行調整和優(yōu)化，這樣才能夠保證廣告發(fā)揮出最大的效果。
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