【實(shí)操運營(yíng)】亞馬遜最全選品攻略
今天給大家詳細介紹一下，關(guān)于亞馬遜的全部選品的攻略，希望對大家能夠有幫助，不！是很大的幫助…更多相關(guān)亞馬遜旺季選品、旺季爆單、大數據選品、選品工具等問(wèn)題，請參考《亞馬遜全面揭秘旺季爆單秘密》里有詳細講解。
1 ) 首先確定你的運營(yíng)戰略總方針
下面我們通過(guò)分析5個(gè)競爭階段對亞馬遜選品技巧進(jìn)行了總結，可以指引我們正確選品。分別是鋪貨戰、價(jià)格戰、產(chǎn)品升級戰、供應鏈戰、售后戰時(shí)期，亞馬遜選品的方法。
但是由于各個(gè)品類(lèi)自身的原因，目前都還或長(cháng)或短地處在某個(gè)競爭階段。而且這5個(gè)階段不是絕對的，它們是在不斷轉化的，你需要根據你的競爭對手和自身的情況來(lái)選擇品類(lèi)和策略。
鋪貨戰：適用于一些非標品或者eBay、Wish等平臺。目前基本上被淘汰了，尤其是現在亞馬遜調整政策之后，會(huì )越來(lái)越重視品牌化、商標化的發(fā)展。不過(guò)目前很多大公司都是兩條腿走路，一條腿是品牌化運營(yíng)，一條腿是搞鋪貨戰。
價(jià)格戰：其實(shí)在各個(gè)品類(lèi)不管到什么階段，價(jià)格都很重要，所以說(shuō)價(jià)格是永恒的主題。目前低價(jià)策略的產(chǎn)品還有，但是并不多。比如說(shuō)亞馬遜，平臺收費比較貴，再加上做FBA的話(huà)，太便宜的東西根本賺不了錢(qián)。如果一味靠低價(jià)來(lái)取勝的話(huà)，這條路線(xiàn)行不通。
產(chǎn)品升級戰：產(chǎn)品升級是現在最常見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)策略。要做好產(chǎn)品升級，我們就要精細化運營(yíng)，充分了解我們的產(chǎn)品的特性，競爭對手的特點(diǎn)，以及我們自身與競爭對手的差異，從而找出自己能提升的地方進(jìn)行產(chǎn)品升級。最好是能參與產(chǎn)品研發(fā)，改善用戶(hù)體驗。這是目前的趨勢，也是中小賣(mài)家搶占電商一席之地的重要策略。
供應鏈戰：是依托工廠(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷(xiāo)售授權的競爭。
售后戰：售后問(wèn)題就是本土化客戶(hù)服務(wù)的問(wèn)題。除了在客戶(hù)購物過(guò)程當中提供在線(xiàn)幫助之外，提供優(yōu)良的售后服務(wù)也是提高用戶(hù)購買(mǎi)體驗爭取回頭客的重要舉措。
但是如果你賣(mài)的是3C產(chǎn)品等需要提供售后保障或者售后維修的產(chǎn)品，比競爭對手提供更加貼心的售后服務(wù)就非常重要。為此，甚至有些買(mǎi)家開(kāi)始花重金在當地開(kāi)維修的連鎖機構。
2 ）從亞馬遜數據分析出高毛利品類(lèi)
首先，我們來(lái)看一下亞馬遜近三年來(lái)年平均銷(xiāo)售額數量極產(chǎn)品有什么。
（圖片來(lái)自熱心網(wǎng)友整理）
接著(zhù)，我們再來(lái)分析一下亞馬遜近三年來(lái)平均銷(xiāo)售額增長(cháng)最快的十大品類(lèi)。
（圖片來(lái)自熱心網(wǎng)友整理）
以上品類(lèi)容易賣(mài)、賣(mài)得多，而且也有進(jìn)一步增長(cháng)的潛力，我們應不應該跟賣(mài)呢？其實(shí)不然，我們還需要更細致地分析之后才能做出判斷。
（圖片來(lái)自熱心網(wǎng)友整理）
如上表，我們可以從賣(mài)家數、賣(mài)家競爭激烈程度、產(chǎn)品數、鋪貨程度、店約SKU數、評價(jià)總數、銷(xiāo)量指數、機會(huì )程度、評價(jià)售價(jià)等幾個(gè)角度來(lái)綜合評價(jià)這些品類(lèi)是否值得我們選擇。
在這里，我們將評價(jià)總數視為銷(xiāo)量，雖然有出入，但是不會(huì )相差太大。那些賣(mài)家不是特別多、鋪貨程度較小、價(jià)格較高，但是銷(xiāo)量又不錯的品類(lèi)最適合做，比如鞋類(lèi)、廚衛等都是不錯的選擇。
3）線(xiàn)上＋線(xiàn)下的選品方法結合
選品方向來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上選品時(shí)我們主要依靠B2C網(wǎng)站、搜索比價(jià)引擎和數據分析工具；線(xiàn)下的話(huà)我們可以去工廠(chǎng)、展會(huì )或者本土商超進(jìn)行采購。
一、線(xiàn)上選品
下面，我列舉了一些常用的亞馬遜選品網(wǎng)站和工具，僅供參考。
1、常用B2C平臺
美國：
www.amazon.com
www.ebay.com
www.bestbuy.com
www.esty.com
www.walmart.com
www.newegg.com
英國：
www.amazon.co.uk
www.ebay.co.uk
www.tesco.com
www.argos.co.uk
德國：
www.amazon.de
www.ebay.de
www.otto.de
www.zalando.de
www.conrad.de
allyouneed.com
法國：
www.cdiscount.com
www.priceminister.com
日本：
www.amazon.co.jp
Shopping.yahoo.co.jp
www.rakuten.co.jp
www.zozo.co.jp
2、B2C獨立站
我們在選品的時(shí)候要眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方，不能僅僅局限于某一個(gè)渠道。除了以上B2C平臺，我們可以去別的B2C獨立站尋找亞馬遜產(chǎn)品選品的爆款靈感。這些獨立站雖然可能專(zhuān)供某一個(gè)細分品類(lèi)，但絕對是該品類(lèi)的風(fēng)向標。比如：
如果你做的是廚房家居產(chǎn)品，你可以經(jīng)常逛逛www.casa.com；
如果你賣(mài)的是美容類(lèi)的，beautybar.com就不錯；
寵物產(chǎn)品越來(lái)越熱，wag.com可能給你不少靈感；
保健美容和小件的家用產(chǎn)品的話(huà)，可以參考soap.com；
如果你主打男性時(shí)尚設計服裝，一定要常?？纯碋ast Dane；
玩具類(lèi)產(chǎn)品可以去yoyo.com；
鞋類(lèi)和服裝的話(huà)，Zappos非常有參考價(jià)值；
除了嬰兒類(lèi)產(chǎn)品，diapers.com上面什么產(chǎn)品都有涉獵；
紡織類(lèi)產(chǎn)品比如被單一類(lèi)的床品等建議去Fabric；
做設計時(shí)尚品牌產(chǎn)品的賣(mài)家可以去Shopbop逛逛；
……
如果你想了解你的競爭對手在做什么表現情況怎么樣，可以去similarweb.com。賣(mài)家可以根據自己銷(xiāo)售的品類(lèi)、國家到這個(gè)網(wǎng)站查詢(xún)，它會(huì )給你列出排名前50的網(wǎng)站。
3、搜索社交引擎
Google Trends：可以說(shuō)春江水暖谷歌先知。很多時(shí)候中國賣(mài)家發(fā)現熱搜趨勢的時(shí)候，國外已經(jīng)流行一段時(shí)間了。所以我們一定要充分利用好谷歌工具，比如說(shuō)Google Trends、Google Keywords、Google Shopping等，在亞馬遜如何進(jìn)行選品方面能夠很大程度上幫助到你。
Review和博客：我們平?？梢远嗳タ纯礈y評、博客推薦。每每有新東西推出，會(huì )從博主開(kāi)始推。如果你發(fā)現幾個(gè)人一起推同一款產(chǎn)品的話(huà)，我們可以判定為營(yíng)銷(xiāo)行為，再去分析自己能否率先開(kāi)發(fā)成自己的爆款。比如consumerreports.org，以及其他垂直的專(zhuān)業(yè)論壇。
比價(jià)工具：比如slickdeals.com、pricegrabber.com、idealo.co.uk/de/fr。
社交媒體：比如You Tube、Facebook、Instagram和Pinterest，后兩個(gè)尤其適合做服裝和美妝推廣。
4、數據分析工具
Junglescout.com
Amzscout.net
Bigtracker.cn（尤其適合eBay賣(mài)家使用）
Camelcamelcamel.com
Terapeak.com
Watcheditem.com
二、亞馬遜選品趨勢
現在流行一個(gè)趨勢，就是很多線(xiàn)下的產(chǎn)品，越來(lái)越多的開(kāi)始走向線(xiàn)上。相反地，我們在做亞馬遜選品的時(shí)候也需要多去線(xiàn)下考察研究。為什么呢？主要有這四個(gè)因素：
1）退貨方便
現在不像以前，在哪買(mǎi)的去哪兒退，非常麻煩?，F在有專(zhuān)人上門(mén)取件，賣(mài)家付運費退貨。對買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，退貨僅需一個(gè)按鈕即可。
2）價(jià)格透明
現在有很多簡(jiǎn)單的比價(jià)系統，非常直接快捷。消費者需要買(mǎi)什么產(chǎn)品，只需要登陸網(wǎng)站，就能看到各個(gè)平臺以及各個(gè)賣(mài)家的價(jià)格，不用逐個(gè)去問(wèn)還不用擔心被坑騙。
3）選擇豐富多樣
在線(xiàn)上可選的種類(lèi)非常多，然后它的數量級遠超線(xiàn)下市場(chǎng)。
4）簡(jiǎn)單便捷
網(wǎng)上購物操作簡(jiǎn)單，非常大眾化，尤其是偏遠地區去買(mǎi)東西不方便，網(wǎng)購能夠更加的簡(jiǎn)便省時(shí)。
三、從線(xiàn)下到線(xiàn)上，該如何選品？
線(xiàn)上優(yōu)勢明顯并不代表我們要拋棄線(xiàn)下，其實(shí)線(xiàn)下選品對我們來(lái)說(shuō)是非常具有指導意義的。有些產(chǎn)品線(xiàn)下比線(xiàn)上賣(mài)得更好，比如說(shuō)電吹風(fēng)、卷發(fā)棒。在國外，線(xiàn)下超市就很多，而且都是世界知名大品牌，但是價(jià)格很低，9塊9的19塊9的很多，還能現場(chǎng)使用體驗，隨便挑一個(gè)就像買(mǎi)菜一樣。但是我們再看看充電寶，線(xiàn)下的款式少又丑，而種類(lèi)非常少，會(huì )發(fā)現充電寶肯定是大有市場(chǎng)。那么我們在線(xiàn)下去做亞馬遜選品的時(shí)候，怎么知道哪些產(chǎn)品能夠在線(xiàn)上熱賣(mài)呢？
1）價(jià)格差
本地市場(chǎng)貿易商依然在某些分類(lèi)下有極高的利潤空間，對比線(xiàn)下價(jià)格，有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品，按照定價(jià)公式計算售價(jià)，如果差價(jià)在50%甚至更多千萬(wàn)不要猶豫，趕緊下手開(kāi)賣(mài)。
2）功能補充
例如像移動(dòng)電源、自拍桿等3C產(chǎn)品爆款，在產(chǎn)品興起時(shí)基本是出于功能上的創(chuàng )新補充，這些產(chǎn)品一般后續才進(jìn)入線(xiàn)下市場(chǎng)。
3）外觀(guān)補充
線(xiàn)下市場(chǎng)因為柜臺場(chǎng)地規模限制，無(wú)法有不同外觀(guān)的大量商品進(jìn)入消費者的視野，因此需要線(xiàn)上市場(chǎng)對其補充。比如說(shuō)很多戶(hù)外服飾，線(xiàn)下店往往款式單一而且設計丑陋，價(jià)格高，就很適合做線(xiàn)上。
4）品牌補充
同樣，線(xiàn)下市場(chǎng)因貨架柜臺場(chǎng)地所限，只有部分大牌進(jìn)入，最終形成壟斷品牌。雖然質(zhì)量上乘，但是價(jià)格貴，缺乏創(chuàng )新，只能滿(mǎn)足大眾基本需求。
當我們去國外考察線(xiàn)下市場(chǎng)的時(shí)候，遇到滿(mǎn)足以上四個(gè)因素的產(chǎn)品千萬(wàn)不能猶豫，最好能立即開(kāi)發(fā)上架線(xiàn)上商店，基本能大賣(mài)。但是如果我們沒(méi)有辦法親自去國外考察怎么辦？建議大家經(jīng)常去專(zhuān)業(yè)論壇逛逛，去了解消費者最關(guān)心什么，他們的痛點(diǎn)往往就是我們的賣(mài)點(diǎn)，這也是非常重要的亞馬遜選品規則。
4）綜合管理的選品方法論
一、深入研究亞馬遜平臺
作為亞馬遜賣(mài)家，首先我們要吃透平臺本身，熟悉平臺規則。在研究亞馬遜的過(guò)程中，我們可以從以下四個(gè)方面去調研總結，為我們拓展選品做準備。
1）Best Seller
當我們在研究熱賣(mài)品的時(shí)候，我們要選那些Review數量少，但是排名躥升快，客單價(jià)偏高的產(chǎn)品。Review數量過(guò)多，說(shuō)明競爭激烈，作為新品賣(mài)家的話(huà)是很難競爭的。此外，要多留意新發(fā)布的商品，緊跟競品動(dòng)向，關(guān)注產(chǎn)品新功能。尤其是節日促銷(xiāo)前，多去看看歷史節日熱門(mén)選品數據能給你帶來(lái)不少靈感。
2）Product Detail Page
產(chǎn)品詳情頁(yè)參考價(jià)值比較大。我們在研究的時(shí)候，要從這四點(diǎn)去考慮：買(mǎi)了又買(mǎi)、看了又看、看了卻買(mǎi)和關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品。
什么意思呢？買(mǎi)了又買(mǎi)是指消費者首次購買(mǎi)某一款產(chǎn)品之后又買(mǎi)了其他產(chǎn)品的行為，是使用場(chǎng)景下功能的補充和購買(mǎi)場(chǎng)景下需求的補充。
比如說(shuō)藍牙耳機和耳機盒?？戳擞挚?，是指消費者從某一款產(chǎn)品搜索進(jìn)入之后又瀏覽了別的產(chǎn)品，適用于多種參數的標品或者多種外觀(guān)的非標品。
看了卻買(mǎi)，是指消費者點(diǎn)擊你的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后并沒(méi)有下單而是看了你其他的產(chǎn)品或者其他買(mǎi)家的競品。
這種情況下我們需要從價(jià)格、外觀(guān)和款式方面去完善自身的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品的話(huà)新品補充居多，或者可以做產(chǎn)品升級。
3）Best Match
同樣，這個(gè)模塊下的選品，產(chǎn)品的Review數量不能過(guò)多。而且產(chǎn)品排名要靠前，至少是多個(gè)關(guān)鍵詞下搜索排名前1-3頁(yè)，3頁(yè)之后的大家就沒(méi)有必要去看了，參考價(jià)值不大，那些產(chǎn)品你去做了也沒(méi)什么效果。
4）Top Sellers & Brands
追蹤行業(yè)大賣(mài)和品牌產(chǎn)品。從產(chǎn)品線(xiàn)角度追蹤行業(yè)大賣(mài)的新產(chǎn)品線(xiàn)和新品牌，看看他們是如何做亞馬遜選品的。追蹤品牌產(chǎn)品在該品類(lèi)下的開(kāi)發(fā)新走向，從而驗證產(chǎn)品線(xiàn)上以及功能的需求。
二、如何判斷我能否做這個(gè)產(chǎn)品？
以上我們討論了如何就亞馬遜本身模塊去分析亞馬遜選品的方法，那我們具體應該怎么去判定這個(gè)產(chǎn)品我們能不能做呢？以下是一些判定方法。
首先看看上線(xiàn)時(shí)間，判定該產(chǎn)品是上線(xiàn)不久的新品還是上線(xiàn)時(shí)間已經(jīng)很長(cháng)的老產(chǎn)品。
從上線(xiàn)時(shí)間判斷品類(lèi)流行程度、生命周期和更新?lián)Q代頻率。其次是看價(jià)格，目前的價(jià)格再降一點(diǎn)我們能不能做。最后是現有賣(mài)家的店鋪表現，我們如果去賣(mài)能不能競爭得過(guò)別人。
如果該產(chǎn)品評價(jià)星級的平均分低于3.5分千萬(wàn)不要去做，低于3.5分的基本上都是垃圾貨不值得做，除非你有信心，把產(chǎn)品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要選擇那些Review數量在近期有增長(cháng)趨勢的產(chǎn)品。
如果你能做到以下的價(jià)格，才建議你去做這個(gè)產(chǎn)品：
● 你的目標定價(jià)＜排名最高產(chǎn)品的價(jià)格*0.9；
● 你的目標定價(jià)＜新品價(jià)格*09；
● 你的目標定價(jià)＜Review數量最多的產(chǎn)品價(jià)格*0.8。
三、如何提升單品？
一言以蔽之，我們需要參考市面上已經(jīng)存在的產(chǎn)品或已經(jīng)存在的問(wèn)題，來(lái)進(jìn)行單品的二次開(kāi)發(fā)。
那我們從哪里去挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)呢？首先是用戶(hù)對自身產(chǎn)品的抱怨，這些可以到常用的論壇、社媒等平臺去收集。亞馬遜Review是收集同類(lèi)產(chǎn)品痛點(diǎn)最簡(jiǎn)便有效的方法。
當我們完成用戶(hù)痛點(diǎn)收集之后，可以通過(guò)以下幾種方式去改善我們的單品。
● 加配件，可以有效防止跟賣(mài)改善客戶(hù)體驗。
● 換包裝，把我們的產(chǎn)品商標化品牌化，從包裝上升級產(chǎn)品品牌形象，改善用戶(hù)的拆包裝體驗。例如亞馬遜近期推出了一款一撕即開(kāi)的包裝非常方便快捷。
● 換顏色，同一款產(chǎn)品做多個(gè)不同顏色。
● 微創(chuàng )新，在功能、材質(zhì)、外觀(guān)和參數方面進(jìn)行升級，是原來(lái)的產(chǎn)品更加好用。
● 技術(shù)革新，完完全全重新設計產(chǎn)品，不過(guò)一般賣(mài)家沒(méi)有這種顛覆式創(chuàng )新的能力，但是以上四個(gè)點(diǎn)進(jìn)行差異化還是比較容易做到的。
因此，我們在做產(chǎn)品拓展的時(shí)候，需要充分考慮產(chǎn)品布局、市場(chǎng)成熟度和供應鏈資源。尤其是要清楚自己的定位，你是要跑量還是要跑利、目標消費人群是誰(shuí)都會(huì )影響你的選品方向。
5 ) 最后總結和分享
這應該是一個(gè)比較綜合和豐富的選品介紹了，這次不用希望有用，應該是肯定有用，只要你能夠學(xué)習進(jìn)去，肯定對你的選品會(huì )有很大的幫助和指導！
選品永遠是一個(gè)思維和方法，永遠都是授人以魚(yú)，不如授人以漁，希望你我共勉~
下一篇: 亞馬遜新手賣(mài)家必須知道的15個(gè)名稱(chēng)
店-姐夫-150x150.jpg)
操-150x150.jpg)
