跨境電商運營(yíng)知識：認識亞馬遜站內流量渠道及站外推廣渠道
跨境電商玩法其實(shí)和國內電商玩法大同小異，現在的互聯(lián)網(wǎng)誰(shuí)掌握了流量可以說(shuō)誰(shuí)就是爺；那么作為一個(gè)亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不僅需要掌握亞馬遜站內流量，還要熟悉站外引流，同時(shí)要抓住這些流量并為我所用，一起來(lái)學(xué)習一下吧?。?strong>亞馬遜全球開(kāi)店找招商經(jīng)理可以咨詢(xún)吉茂學(xué)校）
做電子商務(wù)平臺的流量來(lái)源主要有兩種：一個(gè)是站內流量、一個(gè)站外流量。主講亞馬遜哦！
站內流量顧名思義就是亞馬遜平臺內部的流量。
據2017年的數據顯示：在美國，亞馬遜平臺流量占電商平臺流量達44%。這是個(gè)什么概念呢？就是只要想到購物，首先想到的就是亞馬遜平臺；就好比我們想買(mǎi)東西時(shí)，首先想到的是淘寶天貓一樣，已經(jīng)成為人人都知道的購物平臺。
以下是2018年Amazon.com網(wǎng)站3月份的流量來(lái)源，我們也可以看到50.82%的流量都是直接來(lái)源，用戶(hù)想都不用想，直接就選擇亞馬遜平臺購物，亞馬遜自帶一大波流量。
上圖為亞馬遜站內流量分布圖，可以具體分為：搜索流量、關(guān)聯(lián)流量、瀏覽流量和活動(dòng)推廣流量。
一、搜索流量：
是用戶(hù)在亞馬遜搜索框中通過(guò)輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞尋找需要的產(chǎn)品。搜索流量又分為自然搜索流量和CPC搜索流量。
CPC搜索流量主要是針對付費廣告而言，通過(guò)亞馬遜廣告系統展示在搜索頁(yè)面，會(huì )有“Sponsored“字樣。
另外，根據展示位置的不同，CPC付費廣告又分為： Headline Search Ads、 Sponsored Products、Product Display Ads，Headline Search Ads是品牌商才能投放的廣告，采用圖文結合的方式，相當于頭版頭條展示，屬于一種高曝光的展示方式。
Sponsored Products是我們關(guān)注最多的廣告，分別位于每頁(yè)搜索頁(yè)面產(chǎn)品排序的前2位和最后2位，也就是說(shuō)每頁(yè)搜索頁(yè)面有4個(gè)付費廣告展示位。
Product Display Ads是單品展示廣告，只有vendor商家才可以投放，主要出現在listing詳情頁(yè)bullet point下面。
但是最近發(fā)現PDA廣告貌似是沒(méi)有了（上面的截圖是之前保存下來(lái)的），有心的你不妨自己試著(zhù)搜索看看，看能不能找得到這樣的廣告位，如果找到了，歡迎在評論區留下你的”實(shí)踐成果“，大家一起交流。
a、自然搜索流量
b、cpc廣告流量
二、關(guān)聯(lián)流量：
主要出現在產(chǎn)品詳情頁(yè)面，主要是根據亞馬遜的推薦算法，將該頁(yè)面listing與其它產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品從上到下依次分布在以下欄目：
a、瀏覽關(guān)聯(lián)流量（Customers who view this item also viewed：看了又看）;
b、購買(mǎi)關(guān)聯(lián)流量（FBT: Frequently bought togethe：捆綁購買(mǎi)，Customers who bought this item also bought：買(mǎi)了又買(mǎi)）;
c、廣告關(guān)聯(lián)流量（Sponsored products related to this item：廣告關(guān)聯(lián)）
d、對比關(guān)聯(lián)流量（Compare to similar items：類(lèi)似產(chǎn)品）
三、瀏覽流量：
瀏覽流量主要是用戶(hù)通過(guò)頁(yè)面左側導航欄、amazon排行榜單等尋找產(chǎn)品的方式。
左側分類(lèi)導航是用戶(hù)比較常見(jiàn)的尋找商品的方式，在創(chuàng )建listing時(shí)，你需要將產(chǎn)品放在正確的分類(lèi)節點(diǎn)下（故意放錯類(lèi)目節點(diǎn)暫且不談），并優(yōu)化產(chǎn)品的屬性。
用戶(hù)來(lái)到亞馬遜平臺，大部分客戶(hù)的瀏覽習慣是：先進(jìn)入產(chǎn)品所屬的類(lèi)目，然后通過(guò)勾選產(chǎn)品各個(gè)屬性，比如顏色、功能、快遞時(shí)效、價(jià)格區間等查找符合自己心里預期的產(chǎn)品，再通過(guò)各個(gè)產(chǎn)品的對比篩選出心儀的商品。所以，大家看到?jīng)]有，產(chǎn)品歸屬在哪個(gè)類(lèi)目下，哪個(gè)細分節點(diǎn)下，是不是顯得尤為關(guān)鍵？
用戶(hù)通過(guò)這一層層的篩選找到你的產(chǎn)品，這樣的流量是非常精準的；不同類(lèi)目節點(diǎn)下面，產(chǎn)品的數量也是不同的，這也代表競爭程度的不同。針對左側導航欄的產(chǎn)品屬性設置，賣(mài)家可以據此優(yōu)化自己的產(chǎn)品，比如說(shuō)變體多樣性、功能的多元性、關(guān)鍵詞的布局等等，盡最大可能增加產(chǎn)品的曝光度。
a、左側分類(lèi)導航流量
b、 amazon排行榜流量（五大榜單包括）：
1、best sellers:銷(xiāo)量排行榜
2、new releases：最熱最新產(chǎn)品排行榜
3、movers&shakers：排名飆升榜
4、most wishes for：愿望清單
5、gift ideas：禮品清單
其中各類(lèi)節點(diǎn)的BSR排行榜流量占比最大！這也符合人類(lèi)心理學(xué)中的從眾心理，首先看看人家都買(mǎi)了什么好東西，參考參考，再開(kāi)始買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。關(guān)于BSR及其它榜單，很多人不知道在哪里，告訴大家兩種方法：
第一、在產(chǎn)品listing詳情頁(yè)的下方找到如圖模塊，并點(diǎn)擊進(jìn)去
第二、直接用這個(gè)鏈接進(jìn)入：https://www.amazon.com/gp/bestsellers
顧客除了從五大榜單尋找商品，還會(huì )通過(guò)排序方法篩選產(chǎn)品：
根據產(chǎn)品相關(guān)性，價(jià)格從低到高、從高到低，評估評論數、上架新品等因素對產(chǎn)品搜索結果排序。所以我們在填寫(xiě)listing,設置價(jià)格方面也要注意這塊的流量。
四、活動(dòng)推廣流量，主要為亞馬遜自己挑選產(chǎn)品的推廣活動(dòng)和賣(mài)家根據條件自己申請參加的推廣活動(dòng)。
1、亞馬遜會(huì )根據近期平臺產(chǎn)品的熱度及市場(chǎng)暢銷(xiāo)趨勢，策劃產(chǎn)品推廣活動(dòng)。主要是亞馬遜自己從平臺上挑選優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在站內幫助產(chǎn)品做進(jìn)一步的推廣。此推廣活動(dòng)不需要賣(mài)家申請。
2、亞馬遜自己會(huì )經(jīng)常舉辦活動(dòng)，并向部分符合條件的賣(mài)家發(fā)出邀請信，有需要的賣(mài)家可以申請參加推廣活動(dòng)，另外，對于Best deal、Lightening Deal和Today’s Deals等秒殺活動(dòng)，賣(mài)家還可以通過(guò)招商經(jīng)理申請報名參加。
跨境電商站外流量渠道及科普：
站外流量渠道非常多樣化，主要包括：站外deal網(wǎng)站 （slickdeals、 Reddit、Kinja、hotukdeal等）、SNS (facebook 、Instagram、pinterest、twitter等）、Amazon Affiliate、論壇、博客、視頻網(wǎng)站 (youtube)、獨立站引流（支付端口）、產(chǎn)品包裝盒鏈接、SEM、SEO、EDM等渠道。
面對這么多渠道，很多人既想抓住，又很茫然，不知道什么時(shí)候開(kāi)始做站外流量比較好。站外引流其實(shí)并不輕松，需要花費大量的時(shí)間精力和財力。針對中小賣(mài)家而言，我建議你先做好站內流量，穩定銷(xiāo)量后，再開(kāi)始考慮站外流量。
符合以下條件的賣(mài)家可以考慮做站外引流：
Listing趨于成熟：對于剛進(jìn)入amazon的小賣(mài)家，listing本身的優(yōu)化一定要完善，銷(xiāo)量、評論數、店鋪績(jì)效指標等都一定要有基礎，特別是銷(xiāo)量也需要在趨于穩定的狀態(tài)下，然后考慮站外引流獲得更大的突破。
產(chǎn)品優(yōu)秀： 這個(gè)是老生常談的話(huà)題了，產(chǎn)品質(zhì)量要好，變體豐富、價(jià)格合理，才有可能在搶占站外流量中分得一杯羹。
庫存充足：對于火爆的產(chǎn)品，做站外流量銷(xiāo)售量驚人，這種情況下，一定要保證庫存的充足，產(chǎn)品斷貨對一個(gè)listing的傷害有多大，相信大家都非常清楚。
選對時(shí)間：一般來(lái)講在重要的節日做站外流量，情況會(huì )好一些，節假日大家的購買(mǎi)欲或者購物需求呈爆發(fā)式增長(cháng)，針對產(chǎn)品的節日屬性，大力推站外，效果會(huì )事半功倍。
對于亞馬遜流量這一塊，流量占比最高的還是：搜索流量和BSR類(lèi)目銷(xiāo)量排行，這也是為什么大家都非常熱衷于關(guān)鍵詞上首頁(yè)和爭取做到類(lèi)目top100,搶占best seller 的重要原因！但是其它流量大家也不要無(wú)視，特別是針對小賣(mài)家而言，你抓住了別人不關(guān)注的點(diǎn)，有時(shí)候恰恰是抓住了你取勝的機會(huì )。
亞馬遜平臺如何實(shí)現站內關(guān)聯(lián)流量
站內產(chǎn)品關(guān)聯(lián)有兩種模式：自己產(chǎn)品和自己產(chǎn)品關(guān)聯(lián)以及自己產(chǎn)品和別人家產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。
能否做到和自己產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，這個(gè)我們從選品的時(shí)候就應該考慮，產(chǎn)品是否具有互補性和拓展性?；パa性很好理解，比如店鋪里既賣(mài)車(chē)載充電器，又賣(mài)手機支架，這樣客戶(hù)組合買(mǎi)的次數多了，是不是會(huì )容易出現關(guān)聯(lián)呢？
拓展性是指產(chǎn)品的變體是否多樣化，或者店鋪同類(lèi)產(chǎn)品是否豐富。變體越多，給客戶(hù)的選擇性就越大。比如客戶(hù)今天在店鋪買(mǎi)了一個(gè)紅色的手機殼，發(fā)現質(zhì)量不錯，又想要個(gè)黑色的手機殼，這樣的客戶(hù)多了的話(huà)，黑色和紅色手機殼就會(huì )產(chǎn)生關(guān)聯(lián)流量，出現在買(mǎi)了又買(mǎi)模塊。另外，要多設置促銷(xiāo)計劃，店鋪產(chǎn)品搭配促銷(xiāo)，會(huì )出現在Frequently bought together，也是形成了購買(mǎi)關(guān)聯(lián)。
亞馬遜如何與別人的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)？
這里主要講一下如何通過(guò)廣告進(jìn)行關(guān)聯(lián)，剛剛我們講listing詳情頁(yè)面下面，有個(gè)廣告關(guān)聯(lián)部分：
首先，你要找到想做關(guān)聯(lián)listing的關(guān)鍵詞，主要是這個(gè)產(chǎn)品的長(cháng)尾詞；尾詞與產(chǎn)品相關(guān)度高，且競爭程度、cpc競價(jià)相對沒(méi)那么激烈。找對應listing長(cháng)尾詞的方法：
第一、根據listing詳情頁(yè)面信息尋找，找出產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞、屬性詞、人群詞、場(chǎng)景詞等重新組合；
第二、通過(guò)工具：http://sonar-tool.com/（推薦免費工具一款）：
再查詢(xún)框輸入想要關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的Asin，會(huì )出現這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞及ppc廣告關(guān)鍵詞，可以從中篩選出長(cháng)尾詞；
其次，設置廣告，把篩選出的長(cháng)尾詞作為關(guān)鍵詞，開(kāi)啟廣告；然后，你的產(chǎn)品廣告可能會(huì )出現在對方listing下面，這就產(chǎn)生了廣告關(guān)聯(lián)；最后，當買(mǎi)家通過(guò)這個(gè)廣告點(diǎn)擊并購買(mǎi)了你的產(chǎn)品，數量達到一定程度時(shí)，你的產(chǎn)品就會(huì )與對方的產(chǎn)品形成自然關(guān)聯(lián)，比如說(shuō)出現在買(mǎi)了又買(mǎi)、相似產(chǎn)品對比等板塊。
當然，還可以通過(guò)刷單的方式進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，這個(gè)很好理解， 多次重復購買(mǎi)兩款相似產(chǎn)品，那這兩款產(chǎn)品就很容易關(guān)聯(lián)。
做好站內關(guān)聯(lián)，你需要做好哪些工作？
無(wú)論是圖片，還是標題、五點(diǎn)、描述、Q&A、評論等方面，一定要盡力優(yōu)化好。你也應該清楚：關(guān)鍵詞是listing優(yōu)化的主要任務(wù)之一，a9算法會(huì )根據你填寫(xiě)關(guān)鍵詞的相關(guān)性，為你匹配其它關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，所以做到與其它產(chǎn)品自然關(guān)聯(lián)，關(guān)鍵詞設置和布局非常重要。
1、提高銷(xiāo)量
銷(xiāo)量越高的產(chǎn)品，越深得亞馬遜的青睞，不管是自然搜索流量，還是關(guān)聯(lián)流量，amazon肯定會(huì )給予這樣的產(chǎn)品更多曝光，所以，任何時(shí)候，都要把目標瞄準銷(xiāo)量，記?。轰N(xiāo)量為王！
2、找準關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
這個(gè)怎么理解呢？就是你想和誰(shuí)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，我相信大多數人都想和大賣(mài)、熱賣(mài)的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。當然，這無(wú)可厚非，正因為跟你一樣想法的人太多了，競爭激烈，特別是對于小賣(mài)家，一時(shí)半會(huì )兒好像也真的無(wú)能為力。
但是我們也不要放棄，大腿抱不上，那就反其道而行之，找一些整體表現相對弱的產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)?？纯茨男┊a(chǎn)品主圖沒(méi)有你的有吸引力；售價(jià)沒(méi)有你的有優(yōu)勢；review數量比你少，星級不如你等等，就是保證你的產(chǎn)品是有絕對優(yōu)勢，這樣的站內關(guān)聯(lián)，轉化率也會(huì )更有保證。
3、 建立閉環(huán)關(guān)聯(lián)
閉環(huán)關(guān)聯(lián)很簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品詳情頁(yè)下面大部分的站內關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都是你店鋪的產(chǎn)品，就像anker，它基本上已經(jīng)達到這種閉環(huán)效果。閉環(huán)關(guān)聯(lián)一方面是銷(xiāo)量、整體績(jì)效表現的驅動(dòng)，另一方面也是需要產(chǎn)品有豐富的變體，不同型號、不同顏色、不同價(jià)格、不同尺寸的組合，才能形成這樣閉環(huán)的關(guān)聯(lián)。你想想，如果賣(mài)的產(chǎn)品就只有兩個(gè)顏色的變體選擇，而且還無(wú)法與其它產(chǎn)品形成功能互補，那你拿什么產(chǎn)品去霸占下面幾十個(gè)關(guān)聯(lián)流量坑位？！
4、其它
這個(gè)其它呢，說(shuō)白了就是刷測評（單），大批量、有目的的與想要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，這個(gè)沒(méi)有一定的資金實(shí)力和精力，建議還是老老實(shí)實(shí)把常規的工作做好先！
ok，以上就是關(guān)于亞馬遜流量入口的解析，希望能給各位一些啟發(fā)。還有一些具體流量打法的探討，尤其是站內流量如何配合站外流量推動(dòng)銷(xiāo)量。
歡迎來(lái)吉茂社區與大家討論這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)預祝大家生意興隆。
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責任編輯：朱秉桂
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