在分享亞馬遜選品技巧前，我們要明確自己選品的思想方向，其次再是對產品的選擇；大的范圍圈住了，那么目標就更明確了。在講技巧之前，我們先了解一下平臺規則，亞馬遜的平臺規則需要注意三點：

1、亞馬遜的買家：以亞馬遜美國站為例，亞馬遜的買家以年收入6萬美元以上的中產居多，在歐洲也是以中產為主。他們購物時更多關注圖片、價格、用戶評價、產品描述、是否prime，收到貨后，包裝好看和精美是第一印象分，其次是品質，品質還是品質。

2、亞馬遜是一個重產品輕店鋪的平臺，因此Amazon的產品上線和銷售規則都是基于產品和買家對產品的評價來展開的。

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3、亞馬遜是一個相對規范化與相對的公正的平臺，規則完善，對所有賣家一視同仁，這樣就不致于導致資源傾斜于大賣家，大小賣家可以擁有的資源相同，便于小賣家的以一招制勝的方式從某個點突破，快速成長。

把握這三點后，我們選品就有了方向。

???? 1，首先，建議產品以中高端為主，當然岑哥說的中高端不是說越貴越好。

據了解，亞馬遜歐美站點最好賣的產品價格區間在60~150美元區間。

依據以上兩點，再結合你自身擁有的產品資源和供應商優勢，可以初步確立自己的主營產品線。 產品線初步確定之后，我們怎么去判定這個產品是否有爆款的潛質呢?

一個比較簡單的方法是：用Google的產品圖片搜索，看下有多少家店賣同樣的商品，如果你是代銷，那么大多數店家應該會有同樣的圖片。找到你的競爭者，查看他們的價格策略、流量和營銷渠道。劃掉那些競爭非常激烈的產品。

???? 2.選擇利基產品，重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢。?

何為”利基“產品?簡單來說，就是那些市場有需求、有利潤但是沒有被服務好的產品。瞄準它就相當于瞄準了一個細分市場。企業集中力量于這樣一個特定的目標市場，重點經營一個產品和服務，可以更好地創造出產品和服務優勢。 比如，服裝、珠寶、書籍，這已經是非常成熟的市場了，有統計表明，80%的美國人在最近三個月內有從網上購買過這三大類的產品。言下之意也就是說，他們已經在網上有了相對比較熟悉和信任的賣家了。你作為一個新賣家進去機會就相對少了，是我們要慎入的領域。

小編曾有一個朋友，從一家投影儀生產廠家出來后張羅著要做亞馬遜，當時我們都以為他會利用自己的貨源優勢以投影儀作為主打產品，結果人家后來獨辟蹊徑，自己開發出一款投影儀多功能支架，竟然賣的很火。這款多功能支架就屬于利基產品。

當然找到利基產品是很考驗賣家眼光的事情，不一定能得償所愿。但對于中小賣家來說，找到了利基產品，也就意味著找到了競爭相對較小的藍海。

3.在產品已經定型沒有更好選擇的前提下，不妨做些微創新。?

如果尋找利基產品不可得，或者有童鞋會說，我是工廠想做亞馬遜的，產品已經沒得選擇了，那是不是就不能愉快的做亞馬遜了?吉茂小編給出的建議是可以做一些微創新。

針對亞馬遜上賣的產品，能不能材料用的好一點?能不能單獨開一套新的模具?避開市面上那些公模產品，跟他們不再同一個戰壕里去競爭;外表處理能不能做的精細一點?尤其消費電子類的產品，大部分賣家采用UV或者光油的時候，我有沒有可能用橡膠漆或其他工藝呢?如果這些沒法做到，那么產品配色上能不能有點創新?比如很多人都知道，歐美人普遍喜歡黑色和比較方正的造型，在市面上黑色或者方正造型產品占據統治地位的時候，我有沒有可能用比較個性化的配色呢?或者包裝和說明書的設計及樣式你總可以做的有檔次吧?配件可以做的有質感一點吧?

這些方面盡可能多花點心思，千萬不要認為差不多就行。因為這些都直接影響客戶體驗。你在這些方面的改善和努力，客戶是看在眼里記在心上的。

小編在浙江嘉興有一個做服裝的朋友，差不多款式的衣服，別人單價賣50多美金，他在亞馬遜上能賣到接近90美金，并且銷量還比別人賣40多美金的好得多。我曾經問過他訣竅何在?他說他比較注重細節，他的成本每件會比競爭對手多出6美金左右。面料成本他只比別人高1美金左右，但是5美金花在工藝細節以及包裝上，比如他的產品要求走線務必走線均勻整齊，不能有肉眼能看得出的偏差，甚至包括每個紐扣走多少針線都有講究。在包裝上更是做到了極致，包裝和運輸成本會比對手高出近一倍。比如他采用的是掛裝，客戶收到衣服時能保證不會有一點褶皺。這些帶來的是客戶體驗的提升。所以呀，只要有心，創新并不是一件難事。

4，友情提醒：選好自己的產品后，最好能注冊自己的商標。?

與某寶的大批量山寨不同，亞馬遜是一個特別注重品牌的在線購物網站。這可能也是因為美國一個特別注重知識產權的國家。如果你依然用做淘寶的思路，隨手剽竊別人家產品的圖片和關鍵字，等待你的只能是下架。

商標意味著品牌，也意味著知識產權保護。擁有商標的你可以去亞馬遜備案，備案成功后，你可以從此擁有亞馬遜的品牌保護。順便說一句，你還省了一筆購買正版UPC的價錢(亞馬遜要求每個商品都有一個UPC碼)，因為你擁有了獨一無二的GCID碼。

備案后你還可以自建listing，一旦有人跟賣了你的商品，你就有了用Test Buy檢舉這些賣家的依據，基本上這樣的情況下跟賣賣家的產品是一定會被強制下架的，即使對方是大賣家也一樣。 而這一切的前提，都是你必須先擁有一個商標! 選品的時候，有一個因素不能不提，那就是重量。

這里說的重量是包括了包裝和運輸箱在內的運輸重量。因為產品的重量在你的利潤空間上扮演著重要的作用。產品要從國內運到亞馬遜倉庫，運輸成本扮演了一個重要的角色;在亞馬遜配送的收費上不同重量的產品收費差別也較大。

（編譯|吉茂跨境電商學校 朱秉桂）

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在目前中國的跨境電商行業中，有很多的中小賣家都以亞馬遜為突破口，不當當是因為亞馬遜是目前全球商品種類最多的零售商，還是全球第二大互聯網企業。

可能很多人的認識還只局限于亞馬遜是一家只經營網絡書籍的銷售業務，但是從目前來看，亞馬遜已經擴及了范圍非常廣的產品銷售。所以，在這個機遇與風險并肩的時代，吉茂跨境電商培訓學校陪你走出第一步。

　　亞馬遜店鋪運營

下面我們會說道一些關于亞馬遜店鋪運營的一些技巧，這些都是亞馬遜中國全球開店負責人Vicky對目前想開店的賣家提出的問題作出的回答。

　　亞馬遜——公開、公平的的跨境電商平臺

為什么這么說亞馬遜?千萬不要拿亞馬遜與其他跨境電商平臺相比，更不要和國內電商比。舉個例子，用戶檢索產品時，產品的排序完全是依據賣家對產品描述的優化和用戶檢索詞的匹配程度，而不是賣家在這廣告上投了多少錢，或者刷了多少銷量。但是亞馬遜對優秀賣家或使用FBA頭程的產品會有推薦。

　　亞馬遜——最嚴格最嚴厲的跨境電商平臺

亞馬遜時刻考慮的是用戶體驗，所以對賣家的細微動作都會觀察敏銳，對違規操作更是非常敏感，并且懲罰嚴重，甚至封號。因此，亞馬遜開店是非常難又非常簡單的。特別是對于國內部分賣家而言。舉個例子，你賣的是ipone5s的數據線，就算你有自主的品牌，如果你在售賣的時候在產品描述里寫了“iphone”的字樣，并且你還沒有獲得蘋果的授權，亞馬遜會立即下架此產品，并且給你警告，嚴重時就會封號。

而對于高仿，假貨等違法產品，亞馬遜平臺給賣家的懲罰會更嚴厲，千萬不要以身試法，更不要心存僥幸心理。

　　設法避開與國外現有渠道的沖突

其實和很多平臺上的買家一樣，亞馬遜平臺上的買家并不是一味地追求各種名牌商品，但這也不表示建立自身品牌或者代售國內外品牌就不可取。Vicky表示，如果中國賣家的產品品牌只是在大陸進行注冊的，無論他是要在美國或者是英國進行銷售，都需要在那些地方進行重新注冊。

　　亞馬遜美國站：男裝有很大空間

亞馬遜一直都被稱為品牌的搖籃，但品牌和名牌卻是不一樣的。Vicky說，在美國市場，男裝仍然有很大的空間，目前中國商家進入的并不多。女裝銷售很好，銷量前100名很多都是來自中國的商家。同時，鞋類市場也還未達到飽和狀態。戶外類型的商品，盡管在國內市場的需求并不大，但在歐美地區，諸如帳篷、戶外穿戴和自行車配件等的銷量都很大。

總而言之：對于任何的的跨境電商平臺的賣家來說，最重要的是選品。而選品重要的是大家要做好產品的知識產權認知，亞馬遜對假貨處理的方式還是很嚴格的。大家有需要的話可以去一些跨境電商培訓，提高自己對選品的認知，不能只是盲目的跟風，要不然只會進入到一種死循環。雖然可能跨境電商已經比不上幾年前的風光，但是平臺一直在不斷的成長，最重要的是跟上潮流。

跨境電商是近幾年興起的行業，主要是在主流跨境電商平臺上進行線上交易，方便快捷的進行著外貿交易；但隨著營銷套路的多樣化，便衍生出這種現象。

店鋪內有一個高銷量的產品，并且價格低廉，且還包郵。這種情況在國內的淘寶天貓平臺很常見；但隨著跨境電商的興起，這個營銷套路也轉至亞馬遜(Amazon)平臺、eBay平臺、速賣通平臺、Wish平臺等跨境電商平臺，這種現象無疑給很多新手買家提出了一個問題：國內賣家在跨境平臺售價一美金還包郵的產品真的有利潤嗎？

吉茂小編個人認為：對于部分大賣來說這是一種營銷模式，但對大部分賣家來說，這是在擾亂市場，并且是從眾多商家中脫穎而出的方式與方法，總體來說不贊同。這種方法無論是在跨境電商還是在國內電商或是線下的各大商場中，都有出現過，可能大家遇到是某一低價促銷產品吸引眼球，然后店鋪人氣起來之后，就會帶動店鋪內其他產品的銷售，本質作用是大同小異的。

線下商場店鋪就不多說，今天只談電商平臺。他們通過1+1等低單價產品吸引消費者進入產品頁，再在詳情頁內引導進入店鋪，從而二次刺激消費者在店鋪中購買店鋪內其他高客單價的產品，進一步獲取更高的利潤。這就是他們最真實的目的。但是低客單價的商品要想做起來也無非是在打造一個爆款，因為這個單品要控制數量、時間短、產品質量、貨運速度等因素，當然啦，這些要控制的因素都是可以花錢解決的，花錢都解決不了的就是做出這么一個爆款。

???????? 大賣的目的不僅是利潤，還有品牌營銷。

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???????? 有實力的公司與大賣家們為了推廣自己的品牌，會選取低客單價的產品進行品牌植入。這不僅僅是眼前的利益這么簡單，而是為了后期公司上市，或者已經上市了的公司創造出更大的價值。做老板的都知道，想要把自己的品牌推廣出去，是要付出很大代價的。

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???????? 小編我是偏向于中小微賣家的，那么遇到這種情況我們不能去跟風哦，尤其是低客單價賣的很火的單品。為什么總是有的，小編總結了三點，能理解就欣然接受，不能理解小編我也不攔著你，畢竟沖動是魔鬼啊。

???????? 第一點：低客單價產品利潤低，銷量高，還要保證產品的質量與包裝質量，這期間的人力物力是一筆非常大的開銷，自己衡量一下要多少打包配貨員就知道有多恐怖了。

???????? 第二點：跨境電商要講就速度，他們為了品牌市場肯定會選擇平郵或者發海外倉，對我們來說是不明智的選擇。

???????? 第三點：大賣的目的是推廣品牌，而小賣呢？折騰半天賺不到錢，資金周轉也很吃力。

???????? 不知道吉茂跨境電商學校小編這篇文章有沒有解決大家的這份疑惑呢？喜歡的話還希望大家轉發給身邊做電商的朋友們，適合的套路可以引用，不適合的套路一定要了解哦。

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???????? 小編有話說：這種現象在國內電商中是大賣們做引流爆款的方式之一，在跨境電商平臺中是供應鏈公司或大賣們喜歡測試市場的方式之一，在線下商場中則是讓消費者記住你的店鋪位置和賣什么的為主。

（編譯|吉茂跨境電商學校 朱秉桂）

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三、 產品描述中的好詞與壞詞

你在發布產品描 述的時候，不要把 消費者當小 白來看，很多賣家總會自賣自夸，這 樣讓消費者厭惡你的產品，甚至不會信任你了。那么我們在編輯產品描述時就要避免：One of a kind、The best、The only、Premier、No competition等此類詞， 遵循實事求是，并 突出賣點，強調優點，列出優缺點，當然啦優點大于缺點為上，自然就會獲得 消費者信賴，從而成單幾率增大。

讓產品 更有吸引力，就要考慮一下感官詞（Sensory words），利用感官詞讓產品生動形象起來。舉個例子： 爆米花，利用感官詞：味道、顏色、聲音和感覺；

還有進出口紅酒商如何利用感官詞來創建情景來吸引客戶。

從上圖可以看出，賣家使用了“hand-picked”“naturally”和“approximately 11 months”這些詞讓紅酒顯得更特殊，也容易影響消費者情緒。

四、營造情緒搭建情景促進消費

為了讓消費者掏錢購買，產品就必須要有足夠的吸引力，再利用產品描述里面的情景，讓消費者發揮想象自己在體驗產品的場景，例如一個賣泳衣的，利用海邊沙灘躺在椅子上曬太陽的場景，你說會不會鼓勵消費者購買呢？

1.對于非日常必須品來說，很多人購買了都會閑置在那里，久了在看到這個產品時會有后悔心理，所以這里就是針對用戶情緒，營造讓消費者購買產品后不會內疚，并讓客戶堅信買了不后悔。舉例哈！

防曬霜有很多，價格合理的也有很多，但因為上圖中購買理由的強勢，消費者很可能選擇了這一款。

2.走心的賣家都知道這一點，就是讓消費者買了你的東西不吃虧還有賺到了的心里。

看到這張圖，比原價低了5美刀，給消費者就有一種占小便宜的心里；煎蛋很簡單把，當看到描述時，他會讓早餐做起來更方便。

3.上面的工作都到位后，就是立即成交

促銷在這里就起作用了，錯過這次下次就沒有這樣的價格啦！

注意：這類活動不要出售昂貴的產品，因為大部分消費者對網上購買奢侈品還是很謹慎的，即便是昂貴的產品，描述也要顯得產品很值得投資。

我們做電商的比實體店最大的優勢就是購物時不會受到銷售員干擾，同時可以冷靜思考價值和產品相關信息，這個時候賣家朋友們就要利用產品描述來提高轉化率了；如果您有更多的小技巧可以與我們取得聯系，網站下方有投稿地址哦，關注微信請加：微信公眾號【jimaoxuexiao】

圖二維碼

銜接上一篇《總結通用技巧讓跨境電商平臺單品提高轉化率（上））》

（編譯|吉茂跨境電商學校 朱秉桂）

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