選對產品都可以降低運營難度和失敗率，最終目標是盈利。例如很多傳統工廠想轉型，雖然有貨源優勢，但未必現有產品就適合所選站點，也應通過選品的方法一步步去驗證，然后再決定是否推廣現有產品，或者依據收集回來的數據對現有產品進行改良。下面吉茂小編把常用的跨境電商選品方法分享給大家，主要通過基本選品邏輯、操作方法、使用工具和實際案例四個維度來闡述。希望對各位跨境賣家有所啟發，拋磚引玉。

一、 選品邏輯（基本思路）

無論我們現有一款產品，還是要去貨源大海里找一款產品，根本目的都是要通過在亞馬遜銷售從而獲取利潤。那么，以下幾個問題就尤為重要：

1. 在亞馬遜銷售到底要扣除多少運營成本？凈利潤在多少合適？

2. 產品種類那么多，如果資金充足，應該在哪個垂直品類上發力？

3. 基于現階段這個產品的市場競爭程度，現在進入后還能不能分得一杯羹？

4. 如何查看競爭對手的產品銷量？目標排名的日銷量是否符合自己的預期？

5. 產品還有多久的生命周期？

6. 現有產品的基礎上，做哪些可負擔的優化才能脫穎而出？

7. 某些產品美國站好賣，要不要去日本歐洲搞一搞，新開的站點要不要搞一搞？

8. 產品從哪兒購買？第一次買多少合適？

二、具體方法

1. 確認所選產品有合理利潤且經過市場驗證

⑴選擇經過市場驗證的產品，除非做了十分詳盡的調研，否則不做小白鼠

⑵如何測算利潤

a、合理利潤區間：

合理的利潤空間可以給后面運營留出資金支持，一般而言，海運產品的利潤在30%-40%；空運產品的利潤在20%-25%；

產品的采購成本，如果有廠家優勢能做到15%以內，如果是貿易商也不要超過30%，否則很難推成爆款。這里提醒大家，一定要繞開有品牌壟斷的產品，我們很難與他們強大的品牌影響力和超低的產品成本抗衡。

b、測算方法：

下面是我自己的成本核算表頭，里面“其他運營費用”暫時不算，上架后當計算實際凈利潤時再加進去，這里包括很多不確定的支出，比如退貨費用，長期倉儲費等

其中需要使用“FBA費用計算”工具（https://amzn.to/1HOEml5）來計算FBA及傭金費用。

測算方法：將目標ASIN填入后直接點擊Calculate，即可算出此產品FBA及傭金費用。

也可以從http://www.amz123.com/進入，amz123里面有亞馬遜海量實用工具。

2. 選擇平臺扶持的類目會更有優勢

⑴選擇方向：

亞馬遜品類十分豐富，平臺為了保障每個品類都能有好的銷量，每年會對一些品類進行重點扶持，如果你是這個品類的工廠，有些招商經理甚至會主動找上門。18年到19年的品類加速器計劃涵蓋以下幾個品類：汽配，消費電子，家居，廚房用品，消費品，服飾，鞋靴。這些品類具有高持續增長，高潛力的特點，大家可以重點留意。另外，像美妝護理和個人防護類中國賣家參與度相對低，但需要很多認證。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了個護的一個擦邊球。我們一般查榜單排名或測試產品都是在最細分類目下操作，最細分類目就是我們常說的小類目和精準類目，所以要提高對精準類目的敏感度

⑵如何尋找類目：

方法一：

a、通過關鍵詞搜索（例：女士太陽鏡），點擊最相像的產品

b、然后產品頁下翻到這個位置，找到精準類目點進去

c、四個箭頭依次代表一級類目，二級類目，三級類目，四級類目（精準類目）

方法二：

通過搜索框直接一級一級搜索，一定搞清楚每個類目都是什么意思

⑶類目審核

產品是否需要類目審核，只需上架前將相似在售產品的ASIN在后臺進行搜索即可，如果有發布限制的，就按照所需資料去請求批準，如果有不懂的就在線咨詢。一般很容易通過，去年賣過一款汽配產品，大概前后用了一周就通過了。需要提醒大家的是，在亞馬遜上所提供的任何資料都不能作假，否則分分鐘賬號去世。

3. 什么樣的競爭程度可以參與

⑴精準類目下前10名中，超過1000個review的少于5個

⑵使用3-5個核心關鍵詞，搜索出來的BSR少于5個

以上數據并不是絕對的，但review和BSR的數量基本反映了一類產品的競爭程度，這些大賣們入場早，銷量大，供貨商，服務商和物流商資源都比我們新入場選手有優勢得多，如果我們正面去剛，人家稍微降降價，甚至給你甩幾個差評就把我們搞死了。

4. 什么樣的銷量比較理想

⑴如何測試競爭對手銷量

a、使用JS工具測試月銷量

b、使用“數據脈“工具測試日銷量

c、使用加入購物車最大數量，第二天庫存相減方法測試日銷量（目前很多賣家設置加入購物車上限，無法看到庫存）

需要注意的是，我們使用過的所有第三方軟件，無論價格高低都沒有完全精準的，所得數據作為參考使用。所以如果為了讓數據相對更準確，需要多渠道測試，并且多測試幾款產品和多個排名位。還要注意測試時間段是否有進行秒殺活動，或者是在節假日期間。如開學季辦公用品銷量會勐增，圣誕節禮品類產品銷量會比平時高等。不建議新手一上來就做節假日產品，庫存節奏掌握不好容易導致庫存積壓。

5. 通過谷歌趨勢查詢產品趨勢和生命周期，明確何時入場

⑴如何查詢產品趨勢

使用谷歌趨勢工具：http://trends.google.comImage title

搜索3-5個關鍵詞，看目的國家的趨勢，可選擇周期

⑵如何對選品進行分析

a、觀察趨勢曲線，找出此款產品的淡旺季，如果全年都在50以上的產品最好

b、根據銷量開始增加的月份，提前部署運營。至少要在高銷量月份前1個月就開始訂貨，避免等你的貨到庫了，也到了淡季了。

c、觀察多年的趨勢走勢，避免選擇趨勢下降的產品

6. 了解已有產品痛點，針對性優化才能脫穎而出

⑴了解已有產品痛點的方法

使用“評論采集器”工具，將目標產品評論進行采集，數據量根據類目實際情況采集200-500條。我們都知道，好評的真實率遠遠低于差評，雖然也有同行惡意競爭，但相對可參考價值更高?？偨Y出差評中頻率最高的點進行針對性優化

⑵優化的方向有哪些

a、價格做差異化

b、在符合成本的基礎上，將包裝和外觀顏色等方面做優化，更滿足目標國家消費人群的喜好

c、每單打包銷售個數的差異化

d、從差評中選除最大痛點，做功能上的優化

e、在說明書，售后卡片，贈送小禮品等方面提升服務質量

需要注意的是，日本人特別注重細節，所售產品一定要配說明書，我的按摩眼罩供貨商只提供英文說明書，我找了本地人進行翻譯，并且增加圖文使用說明和注意事項，并且在顏色上使用了日本人喜歡的素色，粉灰色，因此得到了一個十分珍貴的VP好評。

7. 根據自身情況選擇適合的站點

適合自己的才是最好的。我的站點都開了，但上產品的只有美國和日本。

亞馬遜一直以來最大的銷量仍然并且必然還是美國站，但同樣這兩年競爭也異常慘烈。建議如果沒有貨源優勢和優秀運營能力的賣家要謹慎入坑。對于大型賣家和工廠，亞馬遜去年啟動制造＋項目，有專門的招商經理對接，如有此優勢可深入了解；

從去年開始，行業內一直流傳19年要大力扶持日本站的說法。但日本站的銷量一直不算大，在日本成家的同學告訴我大部分日本人的采購習慣還是線下，部分日本人認為亞馬遜的產品大部分國外制造，質量沒有國產好，線上采購的多是價格較低的產品。我當時做的產品均價在2500日元，最好排名在小類目第3-7名，最高日銷量是活動日50多單，平時日均銷量12單左右，比美國站銷量低很多，大家參考。

歐洲站因為VAT的稅務問題，阻擋了一些怕麻煩人的腳步，這在去年也算是機會。但目前競爭也很激烈，最好選擇一些高品質的剛需品。我去年也注冊了VAT,還怕出問題特意花了高價，結果一年也沒有選到合適的產品，5000多塊錢打了水漂。所以建議大家在沒有十分明確產品前不要急著注冊VAT，下證時間很快。也不用費心思去找吹XX的服務商，同樣的效果我的朋友只花了3000。

印度站是去年年底炒的非?；鸬囊粋€站點，因為龐大的消費群體和較高的線上消費習慣而被關注。幾乎每個沙龍和培訓現場都會提到。但因為購買力低下，所售產品價格十分低廉，利潤很低，所以我也沒有入場。

加拿大站、澳大利亞站主要就是出單量少；新開的中東站點，如果有優勢產品仍有機會，這里不再進一步展開。如果大家有興趣后面也可以進一步探討。

8. 首次測試產品不要貪多

我的教訓是首次測試的產品不能貪多，即使通過各種理論驗證，發現了一個很有優勢的產品，最終還是要讓市場說話。首批測試產品最好不要超過100件，如果貨值高的就再減少數量。否則發現產品和市場一言不合，庫存就會積壓會到讓你懷疑人生。

其他：按以往經驗，在亞馬遜上銷售采購價十幾元，售價十幾美刀的產品是最幸福的。但目前這種產品成了紅海，要花很大的心思去尋找。能夠和大家有差異的，是貨值較高利潤也較高的產品，但小賣家一定要謹慎，要把自己的基本功磨練好，還要有貨源優勢。如果沒有采購門路，那采購貨源的地方一般就是1688，還要經常去跑優質展會。和供貨商拿貨時盡量講價，講到極限了，再聊聊賬期，當然首次拿貨一般不會跟你聊賬期的，但也為后面拿大貨做個鋪墊。

不知不覺關于亞馬遜選品的內容接近尾聲了，實在是因為根據以往經驗，選品是一切的基礎，如果選品多次失敗會讓人有挫敗感，而且會損失不少銀子，所以務必要重視！

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責任編輯：朱秉桂
文章素材源于互聯網

??????亞馬遜以消費者為中心體驗的一部分，也是使亞馬遜如此成功的原因之一。平臺這樣定了發展趨勢，那么賣家也會被這個個發展氛圍所帶動起來；當大眾化的商品已經逐步占領了全球各地的消費者市場，那么你的產品還需要通過什么方法脫穎而出呢？

??????“好的營銷策略”、“自建Listing并優化”、“誘人的折扣價格”這些都是講師們在課堂上講的基礎的內容，如果你要用這些方法在亞馬遜搜索引擎中脫穎而出，那你就大錯特錯了。此時的你會問小編：別啰里啰嗦，我就想開店就能出單的方法。

??????哈哈，你想了下面幾個問題嗎，你的產品在亞馬遜上的競爭程度？你的產品適合亞馬遜第三方賣家嗎？意思就是說，適合超市賣不。接下來你們會有疑問，那小類目和冷門類目的產品呢？在平臺上銷售的人應該很少吧，雖說不會發財，但是競爭比較小的話，也是可以慢慢的做起來的。

??????很快，你們就會發現你們的想法是錯誤的。舉個例子，cosplay服裝，在服裝大類目中算是一個小類目吧，可我國大部分賣家也發現了這一個市場競爭比較小，于是各種各樣的cos服裝刊登到了亞馬遜店鋪中，只會在季節性才會購買的服飾，平時的競爭也是十分激烈的；到最后，只會存在打價格戰的惡性循環，最終喪失利潤，或者做清倉處理。

??????想要成功選品，那一類產品“不費力”，現在得具備以下四點特征：

?????????具體 這是最重要的特征之一。在亞馬遜上避免競爭的一個方法就是添加形容詞。 在亞馬遜上輸入“coffee mug”（咖啡杯）會出現眾多結果，你不太可能能跟那些首頁賣家競爭，但是通過在搜索中加上一些形容詞，你得到的結果就會減少。

?????? 比如，你可以輸入“Coffee mug with map of North Carolina”（ 帶有北卡羅萊納州地圖的咖啡杯），這樣產生的結果就會少得多。另外，搜索特定內容的顧客也更容易轉化。 試試你能給一個產品添加多少個形容詞，然后把它們輸入搜索框，看看你有多少競爭對手。

??????保險 亞馬遜上的銷售利潤有時候會很薄，特別是如果你使用的是代發貨模式。你必須從每一個銷售和listing中獲得盡可能多的收益。 這就是為什么你應該盡量避免季節性產品的原因，因為季節性產品的需求是不一致的。

?????? 例如，南瓜香味的蠟燭在秋天可能會賣得很好，但是一年中有八個月的時間它是賣不出去的。熱門新科技產品的配件可能會在一段時間內銷售良好，但當趨勢消失，下一個高科技產品問世時會發生什么呢？你應該專注在那些永遠有市場號召力的產品。

???????????非特定品牌 回到我們的咖啡杯例子，為什么購物者會尋找這樣一個特定的商品呢？是送給朋友的禮物嗎？還是個人興趣？ 不管是什么原因，購物者給了我們一個重要的細節：他們最關心的是，這個咖啡杯里有一張北卡羅萊納州的地圖。

?????? 也就是說，這時你和所有其他賣家都是平等的。當我們在亞馬遜上競爭時，個人賣家最不想看到就是，自己正好與大品牌相鄰著。而當我們確定自己的產品是非特定品牌的，我們就可以避免與成熟的大品牌進行競爭。

??????非技術性的產品 正如一些亞馬遜的權威人士所說，僅僅賣出幾單高價產品就能獲得利潤，而技術性的產品的確能夠平衡售價較低的產品。 然而，一個產品越技術性，你的買家就將越挑剔。

???????比如披薩烤箱這個產品，餐館老板十分了解披薩烤箱的標準及要求，你呢？?在廚房器具行業，可能有一些巨頭品牌是行業之外的人甚至都沒有聽過的。利基市場的專業化代表著，如果你沒有一個識別度高的品牌，那么你的銷售機會真的會受到影響。 因此，專注在那些不需要技術知識的產品，可以讓你擁有一個容易滿意的客戶群體，也為你省去了不得不學習一個全新領域的麻煩。

??????總的來說，以上這些就是保持亞馬遜產品目錄“不費力”的關鍵。 這種尋找產品的方法風險低、回報高，能為賣家創造一個較為輕松的競爭環境。 你可以在下次探索新產品的時候使用這種辦法，讓你的銷售過程不再“費勁”，同時為節日購物季節做好準備。

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（編譯|吉茂跨境電商學校 朱秉桂）

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在分享亞馬遜選品技巧前，我們要明確自己選品的思想方向，其次再是對產品的選擇；大的范圍圈住了，那么目標就更明確了。在講技巧之前，我們先了解一下平臺規則，亞馬遜的平臺規則需要注意三點：

1、亞馬遜的買家：以亞馬遜美國站為例，亞馬遜的買家以年收入6萬美元以上的中產居多，在歐洲也是以中產為主。他們購物時更多關注圖片、價格、用戶評價、產品描述、是否prime，收到貨后，包裝好看和精美是第一印象分，其次是品質，品質還是品質。

2、亞馬遜是一個重產品輕店鋪的平臺，因此Amazon的產品上線和銷售規則都是基于產品和買家對產品的評價來展開的。

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3、亞馬遜是一個相對規范化與相對的公正的平臺，規則完善，對所有賣家一視同仁，這樣就不致于導致資源傾斜于大賣家，大小賣家可以擁有的資源相同，便于小賣家的以一招制勝的方式從某個點突破，快速成長。

把握這三點后，我們選品就有了方向。

???? 1，首先，建議產品以中高端為主，當然岑哥說的中高端不是說越貴越好。

據了解，亞馬遜歐美站點最好賣的產品價格區間在60~150美元區間。

依據以上兩點，再結合你自身擁有的產品資源和供應商優勢，可以初步確立自己的主營產品線。 產品線初步確定之后，我們怎么去判定這個產品是否有爆款的潛質呢?

一個比較簡單的方法是：用Google的產品圖片搜索，看下有多少家店賣同樣的商品，如果你是代銷，那么大多數店家應該會有同樣的圖片。找到你的競爭者，查看他們的價格策略、流量和營銷渠道。劃掉那些競爭非常激烈的產品。

???? 2.選擇利基產品，重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢。?

何為”利基“產品?簡單來說，就是那些市場有需求、有利潤但是沒有被服務好的產品。瞄準它就相當于瞄準了一個細分市場。企業集中力量于這樣一個特定的目標市場，重點經營一個產品和服務，可以更好地創造出產品和服務優勢。 比如，服裝、珠寶、書籍，這已經是非常成熟的市場了，有統計表明，80%的美國人在最近三個月內有從網上購買過這三大類的產品。言下之意也就是說，他們已經在網上有了相對比較熟悉和信任的賣家了。你作為一個新賣家進去機會就相對少了，是我們要慎入的領域。

小編曾有一個朋友，從一家投影儀生產廠家出來后張羅著要做亞馬遜，當時我們都以為他會利用自己的貨源優勢以投影儀作為主打產品，結果人家后來獨辟蹊徑，自己開發出一款投影儀多功能支架，竟然賣的很火。這款多功能支架就屬于利基產品。

當然找到利基產品是很考驗賣家眼光的事情，不一定能得償所愿。但對于中小賣家來說，找到了利基產品，也就意味著找到了競爭相對較小的藍海。

3.在產品已經定型沒有更好選擇的前提下，不妨做些微創新。?

如果尋找利基產品不可得，或者有童鞋會說，我是工廠想做亞馬遜的，產品已經沒得選擇了，那是不是就不能愉快的做亞馬遜了?吉茂小編給出的建議是可以做一些微創新。

針對亞馬遜上賣的產品，能不能材料用的好一點?能不能單獨開一套新的模具?避開市面上那些公模產品，跟他們不再同一個戰壕里去競爭;外表處理能不能做的精細一點?尤其消費電子類的產品，大部分賣家采用UV或者光油的時候，我有沒有可能用橡膠漆或其他工藝呢?如果這些沒法做到，那么產品配色上能不能有點創新?比如很多人都知道，歐美人普遍喜歡黑色和比較方正的造型，在市面上黑色或者方正造型產品占據統治地位的時候，我有沒有可能用比較個性化的配色呢?或者包裝和說明書的設計及樣式你總可以做的有檔次吧?配件可以做的有質感一點吧?

這些方面盡可能多花點心思，千萬不要認為差不多就行。因為這些都直接影響客戶體驗。你在這些方面的改善和努力，客戶是看在眼里記在心上的。

小編在浙江嘉興有一個做服裝的朋友，差不多款式的衣服，別人單價賣50多美金，他在亞馬遜上能賣到接近90美金，并且銷量還比別人賣40多美金的好得多。我曾經問過他訣竅何在?他說他比較注重細節，他的成本每件會比競爭對手多出6美金左右。面料成本他只比別人高1美金左右，但是5美金花在工藝細節以及包裝上，比如他的產品要求走線務必走線均勻整齊，不能有肉眼能看得出的偏差，甚至包括每個紐扣走多少針線都有講究。在包裝上更是做到了極致，包裝和運輸成本會比對手高出近一倍。比如他采用的是掛裝，客戶收到衣服時能保證不會有一點褶皺。這些帶來的是客戶體驗的提升。所以呀，只要有心，創新并不是一件難事。

4，友情提醒：選好自己的產品后，最好能注冊自己的商標。?

與某寶的大批量山寨不同，亞馬遜是一個特別注重品牌的在線購物網站。這可能也是因為美國一個特別注重知識產權的國家。如果你依然用做淘寶的思路，隨手剽竊別人家產品的圖片和關鍵字，等待你的只能是下架。

商標意味著品牌，也意味著知識產權保護。擁有商標的你可以去亞馬遜備案，備案成功后，你可以從此擁有亞馬遜的品牌保護。順便說一句，你還省了一筆購買正版UPC的價錢(亞馬遜要求每個商品都有一個UPC碼)，因為你擁有了獨一無二的GCID碼。

備案后你還可以自建listing，一旦有人跟賣了你的商品，你就有了用Test Buy檢舉這些賣家的依據，基本上這樣的情況下跟賣賣家的產品是一定會被強制下架的，即使對方是大賣家也一樣。 而這一切的前提，都是你必須先擁有一個商標! 選品的時候，有一個因素不能不提，那就是重量。

這里說的重量是包括了包裝和運輸箱在內的運輸重量。因為產品的重量在你的利潤空間上扮演著重要的作用。產品要從國內運到亞馬遜倉庫，運輸成本扮演了一個重要的角色;在亞馬遜配送的收費上不同重量的產品收費差別也較大。

（編譯|吉茂跨境電商學校 朱秉桂）

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下面先介紹一下外國朋友們都是怎么調皮的：

這個東西叫：廁所高爾夫；在國外很多人喜歡打高爾夫球，在我們國內可能由于場地原因很少有人接觸，但國外人喜歡呀！有的時候也由于廠里距離遠的原因，所以在自己家里備一個高爾夫球，做到了隨時隨地就打高爾夫球。平均售價：10美元，折合人民幣68元左右。

哈哈，看到上面這個優雅的廁所高爾夫以外是不是覺得不夠驚奇的，下面吉茂小編在介紹一個，讓你驚奇的。

從圖片上，看的像不像培根肉？看著這長條狀的形狀，錯落有致的肉色色澤，很難想象出，它是創口貼吧！即使是受傷了，也阻擋不了吃貨對它的向往。小編突發奇想，要是在創口貼背面撒上一些培根粉，會不會更逼真一些？售價：8美元。

跨境電商的賣家朋友們，在看了這兩則奇特的產品以后，有沒有對選品有了一些想法呢？現在的電商平臺上，不缺正規產品，不缺日常生活用品，要想在市場上占有一席之地，就必須從創意創新的角度去思考產品，因為這不僅僅是在選品，而是在給自己樹立品牌。

如果你們有參加過跨境電商選品交流會的討論就會發現，每一次會議的中心思想，都是在說創意產品，在原有產品上去挖掘創新。要適合歐美市場的消費群體喲。

還有重要的一點，當你對亞馬遜的定位、類目、售價和規則都不懂的話，吉茂小編還是要建議你要找到亞馬遜的區域招商經理，他們會很樂意為各位服務的。文章最尾處留有10個歐美區域亞馬遜招商經理的聯系方式。

這里還有一點需要注意的是，有新奇的創意產品出來以后要去申請保護，就是防止被侵權等現象出現，這里可以像吉茂跨境電商學校咨詢：4006-758-756，為你的電子商務之路保駕護航。

在申請保護了以后，你就可以找到各個平臺的同類目的賣家進行銷售，因為多渠道、多方位的展示自己的產品，是會提升產品的知名度的。還有一些比較另類的商品這里小編是不推薦在亞馬遜上出售的，為了不浪費大家的時間，大家可以把準備在亞馬遜上出售的產品先和招商精靈商量一下，專業的招商經理可以會讓你這款產品做起來，并且成為爆款的哦。

不浪費各位的時間了，下面就公布歐美亞馬遜招商經理聯系郵箱與QQ號：

lqingzhi@amazon.com

jiangcat@amazon.com

lxiaoxua@amazon.com

saihxiao@amazon.com

lenali@amazon.com ?QQ:872358227

lijiewen@amazon.com ?QQ：3341472364

yuexianw@amazon.com ?QQ：764213560

chjing@amazon.com ?QQ：783359630

ynzhng@amazon.com ?QQ：342785365

wangqia@amazon.com ?QQ：2334622302

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注：請珍惜每一位招商經理的時間喲！如果您還沒有準備好，或者對選品猶豫不決的話，也可以先和吉茂跨境電商學校取的聯系的。